Carlos Méndez, CSO de Aritex: «España tiene que conseguir mantenerse a la vanguardia y mantener la competitividad en un mundo global»
Con más de dos décadas de experiencia en el sector de ingeniería y manufactura, Carlos Méndez actualmente desempeña el cargo de Chief Sales Officer en ARITEX, empresa líder en soluciones industriales para las industrias aeroespacial y automotriz. Apasionado por el aprendizaje continuo y la tecnología, busca constantemente nuevos desafíos para marcar una diferencia positiva en su campo profesional.
El grupo Aritex cuenta con una gran variedad de áreas de negocio relacionadas con la automatización, robótica y digitalización en la industria 4.0. Como CSO del grupo, ¿Cómo estructuras las estrategias de ventas para cada área de negocio? ¿Cuál es el hilo conductor de las mismas?
Nuestra empresa está especializada en líneas de producción automatizadas. Tenemos varias líneas de negocios. Dos son nuestro core: automóvil y aeronáutica y en ellas tenemos muy definidos tanto el tipo de proyectos que realizamos como la relación con nuestros clientes que es de decenas de años.
En las nuevas líneas de negocio nuestras estrategias son diferentes, nuestros clientes no están tan consolidados como en el core y la complejidad de los proyectos también es menor. Eso hace que nuestra estrategia sea mucho más dinámica y vaya evolucionando. También es más personalizada en función de los productos, especialmente los de Industria 4.0.
¿Cuál consideras que ha sido tu evolución en Aritex y cuáles son tus objetivos como director comercial del grupo? ¿podrías explicarnos el mayor reto al que te has tenido que enfrentar desde que presides el cargo de CSO del grupo?
Mi evolución personal, llevando 23 años en la compañía ha pasado de ser muy técnica inicialmente a, con el tiempo, adquirir más responsabilidades de gestión pudiendo tener una visión más global del negocio y un mucho mejor entendimiento del mercado.
El reto principal en general es potenciar la actividad central de la empresa a la vez que se lanzan nuevas líneas de negocio. Combinar ambas necesidades y estrategias que son muy diferentes es lo que requiere mayor dedicación, pero es imprescindible para entender como van a ir evolucionando la automatización en el futuro.
¿Cómo definirías el estado actual del sector de la automatización y robótica en España?
Sin duda creciente y con mucho futuro. Creo que hoy en día todo el sector industrial entiende que es necesario automatizar en la medida de lo posible los sistemas productivos. Para conseguir mayor eficiencia, seguridad, calidad, pero también en muchos casos porque no encuentran suficientes operarios formados. Las grandes empresas empezaron el proceso hace décadas y en los últimos años estamos viendo como están en el proceso pequeñas y medianas empresas.
En paralelo vemos como las tecnologías evolucionan muy rápidamente y España tiene que conseguir mantenerse a la vanguardia y mantener competitividad en un mundo global. Depende de muchos factores, pero es imprescindible mejorar la formación técnica y promocionar la colaboración entre empresas para poder mantener o mejorar la posición global y asegurar un futuro mejor para la industria.
¿Cuál es el proceso que seguís desde que el cliente contacta con vosotros hasta que obtiene el producto final?
Depende del tipo de cliente y el tipo de solución que necesita. Se aborda diferente un cliente recurrente que uno nuevo e influye mucho el conocimiento tecnológico del cliente. En muchos proyectos nos enfrentamos a soluciones personalizadas, eso requiere un trato muy directo con el cliente para entender sus necesidades.
En los casos que exista una especificación previa se inicia nuestra gestión con el análisis de la especificación original del cliente y diversas reuniones para aclarar los conceptos que pueden incluir visitas in situ a las instalaciones. A partir de ahí se propone una solución técnico-económica que abarca generalmente desde el diseño de detalle de la solución, pasando por su fabricación y montaje hasta la entrega final en casa del cliente y la puesta en marcha. En función de las necesidades del cliente se ofrecen también servicios de soporte a la producción y after sales.
Cuando el cliente no dispone de una especificación previa el proceso es similar, pero en la parte inicial es necesaria mucha más interacción con el cliente para entender el problema y encontrar la solución que mejor se adapte a él.
Nuestro principal objetivo es entregar la mejor solución técnica cumpliendo o incluso mejorando los requerimientos de las especificaciones, asegurando los plazos solicitados por el cliente y manteniendo unos costes ajustados.
En una empresa del sector industrial como es el caso de Aritex, es muy importante estar actualizado de las últimas novedades tecnológicas para obtener mejoras eficaces en la gestión del negocio. ¿Cuáles son los sistemas tecnológicos que habéis incorporado a nivel comercial, para obtener mejoras en la eficiencia?
Comercialmente únicamente el CRM como herramienta. Por las particularidades de nuestros negocios principales en automoción y aeronáutica no fue una herramienta imprescindible pero actualmente, con el lanzamiento de nuevos mercados, es una buena herramienta para todo el trabajo de prospección y seguimiento.
Con los principales clientes OEM, en la mayoría de los casos, utilizamos sus plataformas para asegurar cumplir estrictamente tanto los protocolos de negociación como para asegurar la seguridad y trazabilidad de la información intercambiada.
¿Cuál es la visión estratégica de Aritex para impulsar el desarrollo industrial y cómo se alinea con las demandas y tendencias actuales del sector en Europa?
En los sectores tradicionales siempre hemos buscado las soluciones técnicas que incluyeran algo más de automatización, en las nuevas áreas de negocios estamos intentando buscar los partners con las mejores tecnologías, pero a la vez pensando en que su implementación sea más sencilla para el usuario final.
En el caso de empresas no tan acostumbradas a soluciones tecnológicas, su facilidad de uso es básica para su correcta implementación y adopción.
¿Cuáles crees que serán los principales retos a los que se enfrentará el sector de la automatización y robótica durante este 2024? ¿Cuáles son los grandes retos a los que se deberá enfrentar el grupo?
El principal reto del sector creo que es mantenerse al día de todas las novedades que se están produciendo, pero a la vez no dejarse deslumbrar por tecnologías poco maduras cuya implementación pueda comprometer un proceso en marcha de automatización de una fábrica.
También, se ha de seguir avanzando en la interconexión de sistemas y en soluciones más modulares que puedan ser implementadas progresivamente por las empresas que por tamaño no pueden permitirse una solución completa y más avanzada desde el día uno.
En nuestro caso particular, está seguir adaptando nuestras soluciones a los diferentes tipos de clientes que tenemos hoy en día, consiguiendo una integración lo más sencilla posible. Y seguir creciendo a nivel internacional con un mejor soporte local a las operaciones.
Como hemos comentado antes, contáis con cinco áreas de negocio diferentes. ¿Cuáles consideras que tienen más repercusión en el mercado, y cuales apuntan alto de cara al próximo futuro?
Por volumen y grado de automatización, para nosotros, los mercados de automóvil y aeronáutica constituyen el motor del grupo.
De los nuevos sectores, en la construcción es el sector donde vemos un mayor potencial por no tener una adopción elevada aun de la automatización de procesos y por el propio tamaño del mercado.
Las mayores posibilidades de crecimiento se dan en las áreas de robótica colaborativa, soldadura e intra logística. Donde vemos el mercado cada vez más maduro, más consciente de sus necesidades y entendiendo mejor como diferentes grados de automatización pueden solventar gran parte de sus problemas y necesidades productivas. La modularidad de las soluciones ayuda mucho también.
La digitalización va un poco por detrás, pero estamos viendo como el dato está pasando a ser básico en a la toma de decisiones por tanto esa conectividad se ira convirtiendo progresivamente en algo imprescindible.
